Come si fa un piano di marketing?
Introduzione
Un piano di marketing ben strutturato è fondamentale per il successo di una qualunque PMI e di una qualunque startup, in quanto il piano marketing è parte integrante dell’azienda. I piani marketing, infatti, permettono di definire le road map, ovvero le linee guida che devono essere percorse dall’azienda, contenente gli obiettivi aziendali, ma anche come utilizzare al meglio le risorse e misurare i risultati. All’interno di questo articolo vedremo come indagare e come realizzare degli ottimi piani marketing, al fine di raggiungere quanto più rapidamente un obiettivo di successo.
Il marketing, in generale, può essere suddiviso tra marketing strategico e marketing operativo, ovvero tutta la parte relativa all’analisi dei competitor, ma anche del mercato, delle buyer personas e così come delle strategie di prezzo e della customer journey. D’altra parte, il marketing operativo è legato principalmente alla realizzazione pratica di tutto quello che il marketing strategico individua, ovvero realizzare siti web, video istituzionali, così come piani editoriali e sponsorizzate.
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Parte 1: Preparazione e analisi
1.1 Definizione degli obiettivi aziendali
La prima fase, ovvero quella preparatoria per la creazione di piani marketing e lo sviluppo di alcuni obiettivi aziendali, è fondamentale. In considerazione del fatto che il piano marketing è essenziale per definire una roadmap aziendale, dobbiamo ben comprendere quali siano gli obiettivi in termini di aumento delle vendite, oppure anche di espansione dell’azienda all’interno di nuovi mercati. Se una determinata azienda è presente all’interno di un segmento del mercato geolocalizzato, ad esempio in Italia, potrebbe spingersi all’estero, considerando nuovi mercati.
Per fare questo, è necessario comunque fare un’analisi molto attenta e precisa relativamente alle possibilità di scalabilità all’interno di questi nuovi mercati. Un obiettivo importante dell’azienda potrebbe anche essere quello di lanciare nuovi prodotti o servizi, in considerazione del ciclo di vita, che questi ultimi anni attraversano, tra una fase di maturità e di declino, ad esempio, il che comporta una necessaria reinvenzione di questi ultimi e l’introduzione di nuovi prodotti in alternativa.
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Migliorare la brand awareness, ovvero la consapevolezza che i clienti hanno dell’azienda, è altresì un obiettivo non da poco, ed è decisamente sfidante, ma rientra perfettamente all’interno di tutte quelle strategie che un’azienda può mettere in atto al fine di raggiungere un vantaggio competitivo maggiore rispetto ai competitor. Tutti questi obiettivi, chiaramente, necessitano di un piano di azione e, chiaramente, di piani marketing ben definiti e dettagliati sotto ogni singolo aspetto, sia all’interno di un ambito strategico, sia all’interno di un ambito operativo.
Qualunque obiettivo che andiamo a individuare, chiaramente, deve essere SMART, ovvero l’acronimo di specifici, misurabili, raggiungibili, rilevanti e definiti temporalmente. Non ha senso, infatti, definire obiettivi di marketing che siano quanto più distanti dalla concretezza e dalla fattibilità. Ogni singolo imprenditore, infatti, deve porsi in essere come un indagatore della propria azienda e delle possibili reali, oltre che concrete, azioni e risultati che può ottenere.
Se una PMI stanzia €1000 al mese di advertising, molto probabilmente non può diventare un leader nel mercato in Italia all’interno di quel determinato segmento, poiché probabilmente vi saranno altre PMI che investiranno molti più soldi all’interno del comparto advertising per quel segmento. Anche in termini di tempo, è necessario dare spazio e possibilità ai vari reparti di lavorare al meglio al fine di raggiungere obiettivi in tempi ragionevoli. Non è possibile, infatti, diventare leader nel mercato nel giro di qualche settimana, a meno che non vi sia un evento straordinario che permetta di avere una visibilità enorme e un posizionamento di vantaggio competitivo rispetto alle altre aziende, per mille motivi. Ma si tratta di un evento più unico che raro.
1.2 Analisi della situazione attuale
È necessario effettuare un’analisi della situazione attuale, osservando sia i punti di debolezza, sia le forze che sono presenti all’interno dell’azienda. Ogni singolo imprenditore, infatti, conosce bene quali sono le sue punte di diamante, ma anche le aree che potrebbero essere migliorate, ovvero le aree di debolezza dell’azienda. Tali analisi devono essere effettuate quanto più in modo oggettivo, escludendo ed eliminando ogni qualunque bias comportamentale e di analisi che potrebbe andare a inficiare su quel determinato prodotto o servizio e su quella determinata analisi.
È necessario anche capire come sta andando l’azienda; quindi, tutte quelle analisi relative alle performance aziendali devono essere attualizzate e rese concrete, cercando di estrarre quanti più dati e quante più informazioni relative alle ultime performance registrate dall’azienda. Il management, e soprattutto il reparto marketing, deve capire come sono andate le ultime strategie di marketing e gli ultimi piani marketing, al fine di comprendere se vi siano casi di successo, oppure se possiamo riutilizzare determinate informazioni in termini di appetibilità da parte dei clienti relativamente a un prodotto rispetto a un altro. Questo è da porre in relazione anche a tutto il maxi concetto di brand positioning, ovvero del posizionamento del brand, che varia a seconda sia a livello geografico, sia a livello di percezione del cliente.
1.3 Analisi di mercato
Essendo l’azienda inserita all’interno del mercato, anche quest’ultimo deve essere oggetto di precise e dettagliate analisi. Il mercato viene poi suddiviso in segmenti, e sia questi ultimi, sia il mercato devono essere analizzati in termini di dimensioni e trend. È ovvio che una PMI o startup non può pensare di posizionarsi all’interno di un mercato, ma deve posizionarsi all’interno di un segmento del mercato o di più segmenti del mercato. Tale motivo è da ricercare in un’allocazione ottimale delle risorse, in termini economici e in termini di risorse umane.
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Non è possibile, infatti, pensare ad aziende che sono presenti all’interno di tutto il mercato, se non per quel che riguarda aziende multinazionali con una forza e un’importanza tali da garantire una copertura efficace ed efficiente su tutto il mercato. Analizzare il mercato vuol dire anche analizzare, in particolare, quei segmenti della clientela ideale, ovvero quei segmenti dove possiamo trovare i nostri buyer personas. Si tratta di quei soggetti, ovvero i clienti ideali, che corrispondono al nostro posizionamento e ai nostri prodotti e servizi che vengono creati dall’azienda stessa.
I consumatori, inoltre, avranno in essere dei determinati comportamenti, e questi ultimi devono essere analizzati; ci dobbiamo porre la domanda, ad esempio, che tipologia di giornata ha il soggetto, oppure se è lui direttamente l’acquirente potenziale, oppure è un’altra persona all’interno della famiglia. Per questo motivo, l’analisi dettagliata delle buyer personas e la creazione di queste ultime è strategica per l’azienda, proprio per un discorso di ottimizzazione dell’analisi del mercato e della corretta corrispondenza tra cliente ideale e cliente che può entrare in connessione con la nostra azienda.
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Fatto questo, è necessario analizzare tutti i canali distributivi, che possono essere diretti o indiretti. Se abbiamo un determinato negozio fisico, come può essere una panetteria di Milano, probabilmente avremo una distribuzione diretta, mentre se siamo un sito di e-commerce, potremmo anche avere dei canali distributivi affiancati; potremmo affidarci ad altri commerce per vendere i nostri prodotti e via dicendo. Anche tutti i fattori economici, piuttosto che sociali e tecnologici, che influenzano il mercato devono essere analizzati.
Il mercato, infatti, non può esimersi da una considerazione geopolitica del contesto economico e sociale che si trova quella determinata buyer persona. Cambiamenti politici e cambiamenti socio-economici possono alterare notevolmente la propensione all’acquisto di un determinato bene, piuttosto che di un determinato servizio. L’introduzione di eventuali incentivi economici da parte dello stato, relativamente all’acquisto di prodotti o servizi, ad esempio in ambito ambientale, fa sì che tutte le aziende di quel comparto devono attivarsi rapidamente per comprendere come il mercato sta cambiando.
1.4 Analisi della concorrenza
L’analisi del mercato comporta, in modo inevitabile, anche un’analisi della concorrenza. È necessario analizzare i competitor, studiando nel dettaglio i loro prodotti o servizi e anche le strategie di prezzo, ovvero come si posizionano commercialmente i concorrenti. Questi ultimi, infatti, possono effettuare delle strategie di scrematura, ovvero posizionare il prezzo a un livello più alto rispetto al normale, andando a scremare un numero importante di clienti, oppure potrebbero adottare strategie di penetrazione all’interno del mercato.
Abbiamo una strategia di penetrazione nel momento in cui il prezzo è davvero concorrenziale ed è definibile anche come prezzo di attacco relativamente a un determinato prodotto o servizio. Sempre i concorrenti devono essere analizzati all’interno del loro comparto, per quel che riguarda la fase distributiva, ovvero dobbiamo comprendere come distribuiscono all’interno di quel determinato segmento e come si relazionano con i propri clienti nelle varie fasi. Un cliente, infatti, non acquista mai, oppure molto raramente, la prima volta che vede un determinato prodotto o servizio, a meno che non stiamo parlando di un prodotto o servizio di uso comune, che può essere acquistato a un prezzo veramente molto contenuto e che non necessita di un’elaborazione molto sofisticata a livello di ragionamento.
L’azienda, inoltre, è inserita all’interno di una catena di valore che deve essere quanto più integrata e quanto più compatta, al fine di avere una perfetta connessione tra fornitori e distributori, sia sul lato della nostra azienda, sia sul lato delle aziende competitor, le quali devono essere chiaramente monitorate su tale aspetto. È altresì necessario analizzare la concorrenza su tutti i suoi piani marketing, ovvero su tutto quello che l’azienda pone in essere all’interno di un ambito di marketing strategico e di marketing operativo. Non da meno, l’azienda deve essere, inoltre, analizzata per quel che riguarda i punti di debolezza e di forza, cercando di comprendere se vi siano delle leve strategiche che ci permettano di porci in vantaggio rispetto alla concorrenza all’interno di quelle aree di debolezza della concorrenza.
Leggi qui se vuoi approfondire l’argomento e capire come si fa l’analisi dei concorrenti
1.5 Analisi SWOT
L’ultima fase preliminare è chiaramente un’analisi SWOT, acronimo di Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats. Come abbiamo detto poco fa, si tratta di un’analisi che mira a ottenere una visione completa dei competitor per quel che riguarda tutti i vantaggi, le debolezze, le opportunità e le minacce. L’azienda deve, infatti, capire quali siano le punte di forza della concorrenza, ma anche i propri punti di forza, al fine di evidenziare quali siano i fattori determinanti e discriminanti in tale aspetto.
Le aree di miglioramento interne e anche relative ai competitor devono essere analizzate, cercando di comprendere se vi siano delle aree di miglioramento interne rispetto a delle aree di miglioramento dei competitor. Opportunità e minacce, inoltre, sono due aree davvero importanti che devono essere realizzate in tale fase di analisi, con una quanto più chiara e pacifica serenità intellettiva. Ogni qualunque bias, ovvero ogni qualunque alterazione psicologica in tale fase di analisi, pone l’azienda in una situazione di pericolo, ovvero potrebbe sottovalutare determinate minacce, ma anche sovrastimare determinate opportunità all’interno di un’analisi completa dei propri piani marketing.
Parte 2: Definizione della strategia
2.1 Segmentazione del mercato
Cercando di fare un’analisi completa della definizione dei piani marketing, sicuramente la definizione della strategia passa, in prima battuta, nella segmentazione del mercato. La letteratura scientifica afferma che dobbiamo dividere il mercato secondo criteri come i dati demografici, psicografici, comportamentali o geografici. I dati demografici sono dati relativi all’età e al genere, piuttosto che, ad esempio, al reddito in alcuni casi. La generazione Z ha comportamenti e attitudini diverse rispetto ai millennials oppure ai boomer, e questo aspetto deve essere considerato dall’azienda.
Parametri e caratteristiche psicografiche, come stile di vita, ma anche valori e interessi, devono essere attenzionati e messi in relazione, ad esempio, alla mission aziendale. Una persona che ha un determinato stile di vita probabilmente potrebbe avere necessità e bisogni, più o meno consci o attenti, che devono essere intercettati dalle aziende in modo quanto più preciso e puntuale. Una segmentazione comportamentale, relativamente alla frequenza di acquisto o alla fedeltà al brand, è altresì uno step che non può essere posto in seconda battuta. La segmentazione comportamentale, infatti, permette di analizzare quante volte un cliente effettua un acquisto oppure ha una determinata fedeltà al brand.
Essere fedeli a un brand vuol dire avere già acquistato ed essere propensi a un secondo acquisto, e inoltre avere una elevata probabilità di essere testimonial attivo del brand. Una segmentazione geografica è facilmente comprensibile, ovvero legata alla località, ma anche al clima e alla cultura. Vendere un determinato prodotto a Bormio potrebbe essere distante da una probabile vendita rispetto a Pantelleria, se stiamo parlando di un prodotto invernale relativo alle gomme auto. In realtà, la segmentazione del mercato potrebbe essere effettuata in modo più corretto osservando le vere necessità delle persone, ovvero effettuando una segmentazione del mercato relativamente ai bisogni.
Si parla, infatti, di segmentazione relativa ai bisogni, che possono essere sociali, funzionali oppure emozionali. Parliamo di bisogni funzionali relativamente a caratteristiche tecniche e di utilizzo di quel determinato prodotto. Bisogni sociali possono essere, ad esempio, la voglia di sentirsi parte di una community nel determinato acquisto di un prodotto, mentre bisogni emozionali creano una necessità e corrispondono a una necessità emozionale di una buyer personas.
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2.2 Targeting
Una volta segmentato il mercato, è necessario identificare i segmenti più propensi a poterci dare un vantaggio competitivo e anche una remunerazione economica. È necessario analizzare le dimensioni di ogni singolo segmento e capire quanto possano crescere e il loro potenziale, anche di serenità, oltre che di tranquillità, rispetto a eventuali competitor potenziali in entrata. I segmenti, inoltre, devono essere analizzati per capire se vi è una corrispondenza e un allineamento tra quelle che sono le caratteristiche del mercato e le caratteristiche dell’azienda.
È impensabile entrare all’interno di un mercato dove vi è una elevata redditività, ma l’azienda non ha competenze e non ha budget abbastanza per svilupparle internamente, oppure non ha necessità, non ha voglia di rivolgersi all’esterno in una forma di outsourcing. Non dimentichiamo anche il fatto di poter accedere a quel determinato segmento, ovvero se vi siano delle barriere in entrata di varie forme, che possono essere istituzionali, legislative, oppure economiche, di ostruzionismo in una guerra di prezzi con i competitor. Se, infatti, è presente un’elevata intensità della concorrenza, è sempre bene pensare se è necessario entrare all’interno di quel mercato o se possiamo trovare un altro segmento di tal mercato, più profittevole e più remunerativo.
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2.3 Posizionamento
Definiti i migliori segmenti del mercato, è necessario per l’azienda comprendere come volersi posizionare all’interno di essi. Aspetti come la differenziazione rispetto alla concorrenza e la value proposition sono pilastri che, all’interno di un’analisi dei piani marketing, devono essere ben evidenziati. Il management e tutto il reparto marketing devono evidenziare come sia possibile creare un’unione con i propri clienti target all’interno di tali segmenti. La value proposition, infatti, deve essere quanto più chiara e caratterizzata da fattori differenzianti evidenti alle buyer personas ideali. In questo modo, la sottolineatura di bisogni e desideri del nostro target riuscirà a essere quanto più perfetta e ben strutturata.
2.4 Proposta di valore
È necessario, infatti, articolare in modo chiaro e univoco una value proposition, ovvero una proposta di valore chiara e perfetta. La value proposition deve permettere di identificare il problema del cliente e dare una soluzione chiara e immediata. È necessario altresì spiegare come il prodotto o servizio risponda a quel determinato problema ed evidenziare anche i benefici chiave che possono essere ottenuti scegliendo quel determinato prodotto o servizio. Ogni azienda deve inserire all’interno della sua proposta di valore, o value proposition, la motivazione perché essa sia la scelta migliore rispetto alla concorrenza. Per tale motivo, il ruolo del marketing operativo e di tutta una comunicazione persuasiva ha, in questo ambito, un ruolo strategico e fondamentale.
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2.5 Obiettivi di marketing
Parte 3: Sviluppo del Marketing Mix
3.1 Strategia di Prodotto
La terza fase dei piani marketing è chiaramente lo sviluppo del prodotto e le strategie di queste ultime. È necessario, infatti, definire per la nostra offerta di prodotti o servizi delle caratteristiche e dei benefici chiave che possono essere trovati all’interno di un nostro prodotto o servizio e non in quelli della concorrenza. Il branding e il packaging sono altresì aspetti caratterizzanti che possono identificare rapidamente il prodotto o servizio rispetto alla concorrenza. Se, ad esempio, consideriamo la grande distribuzione, un pacco di pasta piuttosto che un cartone di latte possono essere immediatamente identificabili dalle persone proprio per il packaging univoco e identificabile.
Il prodotto, in quanto tale, inoltre, deve avere un adeguato e completo servizio di post-vendita, caratterizzato anche da garanzie stabili e quanto più in linea con l’esperienza del cliente relativamente a quel determinato prodotto o servizio. Maggiore è il prezzo di quel determinato prodotto o servizio, maggiore è la necessità di avere un servizio e delle garanzie ad elevato valore.
Ogni prodotto o servizio, inoltre, deve essere caratterizzato da piani di sviluppo e implementazione, osservando chiaramente il ciclo di vita del prodotto stesso. Non possiamo parlare di un prodotto solo per ogni singola azienda, ma è necessario posizionare i prodotti all’interno del mercato, al fine di garantire un inserimento sicuro dei prodotti in diverse fasi di vita all’interno del ciclo di vita. Avere tutti i prodotti nelle fasi di declino o di maturità può mettere l’azienda in una situazione di pericolo, perché potrebbero subentrare altri competitor caratterizzati da prodotti più performanti e nuovi.
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3.2 Strategia di Prezzo
Ogni azienda, inoltre, deve porsi la domanda relativamente alla strategia di prezzo migliore. Nella definizione dei piani marketing, infatti, è necessario comprendere quali siano le strategie di pricing migliori, considerando chiaramente i costi di produzione e il margine di profitto che si vuole raggiungere. È molto importante anche la percezione del valore da parte del cliente, che può, ad esempio, percepire ad alto valore un determinato prodotto che, in verità, non ha una così importante marginalità.
Nella fase di definizione della strategia di pricing, il management deve inoltre considerare anche tutti i prezzi della concorrenza, ovvero cercare di capire quali siano le caratteristiche di prezzo e le strategie di pricing della concorrenza, se maggiormente orientate a una penetrazione del mercato piuttosto che a una scrematura. Le strategie di marketing, inoltre, impongono all’azienda di comprendere quali siano le proprie volontà interne e gli obiettivi di posizionamento nel mercato, ovvero quanta quota di mercato vuole ottenere e quale reputazione vuole avere nei confronti della clientela.
Ultimi, ma non ultimi, chiaramente, all’interno di una strategia di prezzo, ci sono tutti i discorsi relativi ai costi e alle promozioni, che possono variare relativamente a sconti ordinari legati ai saldi, piuttosto che al Black Friday, oppure promozioni per l’acquisto di due prodotti al prezzo di uno, in determinate fasi dell’anno, oppure in fasi di lancio di prodotti che rientrano all’interno della prima fase del ciclo di vita.
3.3 Strategia di Distribuzione
All’interno della definizione dei piani marketing, è necessario comprendere quale sia la migliore strategia di distribuzione, ovvero se vi siano canali di vendita diretti, come ad esempio un negozio fisico, oppure canali indiretti, come ad esempio distributori e rivenditori. Se consideriamo, inoltre, l’e-commerce, è importante valutare la vendita diretta all’interno del nostro e-commerce, piuttosto che la vendita attraverso canali indiretti, ovvero canali di terzi e-commerce che possono avere un maggior volume di engagement e, quindi, possibilità di vendita.
L’azienda deve inoltre concentrarsi su quale strategia scegliere, se omnicanale o multicanale, ovvero definire quali siano i posizionamenti dell’azienda all’interno dei diversi canali e le varie caratterizzazioni in termini di marketing operativo. Logistica e gestione dell’inventario, chiaramente, devono essere due fattori da analizzare durante la definizione della strategia di distribuzione, così come la copertura geografica, che può essere più o meno ampia a seconda della forza delle allocazioni delle risorse economiche necessarie per coprire spedizioni in parti distanti del territorio.
3.4 Strategia di Promozione
Parte 4: Implementazione e Controllo
4.1 Piano d’azione dettagliato
La fase successiva è, ovviamente, l’implementazione e il controllo e parte chiaramente da un piano marketing dettagliato. Tutta la strategia deve essere condensata all’interno di un documento o di una serie di documenti che evidenziano, in modo a elenco, tutte le attività specifiche che devono essere attuate. Ogni singola attività deve avere un responsabile fisico ben chiaro e delle timeline con scadenze ben definite.
Le risorse umane, ma anche economiche e tecnologiche, non possono mancare all’interno di questo documento, in modo da avere tutto ben chiaro e tutto consultabile da parte di tutti i soggetti che rientrano all’interno dell’azienda. I piani marketing, infatti, permettono, come abbiamo detto più volte, di definire anche la rotta che l’azienda vuole percorrere, e tale aspetto deve essere comunicato a tutti i soggetti dell’azienda, in modo da avere una visione chiara e equamente nota a tutti.
4.2 Budget di marketing
Per ogni singola attività, l’azienda deve avere ben chiara tutta una serie di fattori economici, come i costi per lo sviluppo del prodotto, ma anche i costi di distribuzione e delle ricerche di mercato, oltre che le spese pubblicitarie e promozionali. È impensabile, infatti, sviluppare piani marketing senza avere accortezza delle spese relativamente ai progetti di sviluppo di un determinato prodotto, oppure ai costi che servono per posizionare l’azienda in termini di marketing con un determinato bacino di utenti raggiunti.
Il marketing operativo, infatti, permette di avere tutta una serie di strumenti chiari e ben definiti che possono permettere all’azienda di raggiungere determinati obiettivi, i quali però necessitano di un budget di spesa più o meno ampio. Per questo motivo, all’interno della creazione di piani marketing, l’azienda deve comprendere in modo molto chiaro quali siano le proprie disponibilità economiche e quali siano quindi gli obiettivi che possono essere raggiunti in tal senso.
4.3 Misurazione e KPI
Dopo aver definito tutti tali aspetti, è necessario evidenziare i KPI, ovvero le metriche che servono all’azienda per comprendere come sta andando il singolo aspetto dei diversi piani marketing sviluppati. Possiamo avere diverse forme di metriche a seconda dell’ambito e della parte aziendale che vogliamo analizzare. Possiamo avere, infatti, metriche di vendita, come ad esempio il volume, piuttosto che il valore, o anche il rapporto tra prodotto venduto e canale distributivo. Per quel che riguarda le acquisizioni, possiamo avere metriche relative al numero di nuovi clienti, oppure al costo per acquisizione, che può essere più o meno alto, e tale aspetto deve essere posto in essere con il prezzo di vendita di quel determinato prodotto o servizio.
Un costo di acquisizione troppo elevato potrebbe evidenziare come il marketing non stia comunicando in modo corretto e vi siano quindi delle aree di miglioramento relativamente a quel determinato prodotto. Metriche relative all’engagement evidenziano invece come i social media, o anche le DEM, ovvero l’email marketing, abbiano la propria efficacia.
Un modo di comunicare empatico e coinvolgente permette di aumentare il tasso di engagement e quindi di massimizzare il ritorno in termini di investimenti da parte dell’azienda. Un migliore tasso di engagement, infatti, è spesso sinonimo di una maggior probabilità di conversione in fase di vendita, anche se questo può non essere sempre vero. Anche un comico ha un elevato tasso di engagement, ma questo non vuol dire che il comico sia un buon ambassador e un buon testimone per vendere un determinato prodotto. Tutti noi, sui social, infatti, vogliamo rilassarci spesso e volentieri, ma questa persona, ad esempio, potrebbe non essere la persona in età adatta per effettuare la vendita di un prodotto. In altre parole, dobbiamo comprendere il ROI di tutte le attività di marketing, al fine di capire quanto ritorno sull’investimento si ha per quel determinato aspetto relativamente ai piani marketing sviluppati.
4.4 Sistemi di monitoraggio e reporting
Le aziende, inoltre, devono predisporre tutta una serie di strumenti che permettano di monitorare e di effettuare report relativi alle proprie azioni. Esistono diversi strumenti di analisi web, piuttosto che social e email, oltre che CRM, che permettono di analizzare il processo di vendita dei clienti. Dashboard per la visualizzazione di KPI più o meno performanti possono essere acquistate dall’azienda se rientrano all’interno di una politica di semplificazione del lavoro dei dipendenti e dei consulenti. I report, inoltre, possono essere effettuati settimanalmente, piuttosto che mensilmente o trimestralmente, a seconda della variazione del mercato e della necessità del management e delle diverse aree di lavoro aziendale che hanno necessità di dati più o meno puntuali e immediati.
4.5 Revisione e aggiustamento
Parte 5: Considerazioni speciali per PMI
5.1 Marketing a budget limitato
Vediamo ora una sezione di questo articolo dedicata alle PMI; sicuramente, il marketing non può avere un budget illimitato, come ad esempio le grandi multinazionali, che possono posizionarsi su scala globale e avere un budget davvero importante in tal senso. Per questo motivo, è necessario effettuare una focalizzazione su determinati segmenti maggiormente redditizi e comprendere quali siano anche i posizionamenti migliori, se canale distributivo diretto, o per un negozio, piuttosto che i social media e il marketing digitale.
Chiaramente, è consigliato anche tenere in considerazione eventuali collaborazioni con partnership strategiche, che possono permettere un abbattimento dei costi, in linea chiaramente con una vision e una mission aziendale ben chiare e definite. Il classico passaparola, inoltre, può avere un aspetto importante per le PMI di piccole dimensioni, che lavorano su scala locale, ma che hanno comunque necessità di una diffusione della propria presenza in ambito territoriale. Ultimamente, i social media permettono di sviluppare contenuti generati da parte degli utenti, che possono essere riutilizzati dalle aziende. Questo aspetto permette di evidenziare come i clienti stessi siano ambassador dell’azienda, ovvero come questi ultimi si siano trovati in modo ottimale in relazione a quel determinato prodotto o servizio; tale aspetto ha un fattore determinante per tutti i nuovi clienti.
5.2 Personalizzazione e relazioni con i clienti
Devono sicuramente ottenere dei vantaggi relativamente alle loro dimensioni più contenute, a partire chiaramente da un servizio clienti personalizzato, rispetto ai grossi colossi internazionali, ingessati da servizi clienti più complicati. Le PMI, inoltre, devono effettuare una comunicazione su misura e adattare, inoltre, l’offerta alla singola esigenza del cliente. Se parliamo di una PMI legata a servizi di consulenza, chiaramente questo è maggiormente semplice da effettuare, mentre si complica l’aspetto se siamo all’interno di un contesto produttivo, ovvero il prodotto deve essere personalizzato, e questo può comportare un aumento dei costi da valutare attentamente. In ogni modo, la PMI deve creare delle relazioni dirette con il cliente, al fine di instaurare delle relazioni di medio-lungo termine in tal senso.
5.3 Agilità e adattabilità
Non da meno, le PMI, inoltre, hanno la possibilità, grazie alla loro dimensione compatta, di effettuare test frequenti, al fine di ottimizzare le strategie e sperimentare nuovi canali e nuove tattiche di marketing. Questo può essere effettuato grazie ai feedback che ottengono dal mercato e dai clienti; per questo motivo, il ruolo del reparto customer care e post-vendita ha una valenza davvero strategica e fondamentale.
