All’interno del mondo economico, e ancora di più nella pianificazione del marketing strategico, un concetto chiave è quello legato alle buyer persona. Si tratta di un concetto decisamente cruciale per la comprensione approfondita del cliente ideale di un’azienda o di una startup. Le varie buyer personas possono essere tradotte in italiano come “acquirenti ideali” e sono delle rappresentazioni semifittizie che sono realizzate grazie a dei dati concreti che incarnano i principali aspetti distintivi dei clienti ideali.

Questi profili servono ad avere ben chiaro all’interno dell’azienda a chi si sta parlando e quante sono anche le buyer personas. Ogni singola azienda, infatti, non ha una sola buyer persona ma ne ha più, a seconda anche del prodotto o servizio che posiziona sul mercato. Per ogni buyer persona deve essere realizzata una strategia di marketing operativo ad hoc, in quanto non possiamo parlare allo stesso modo a più buyer personas.

Se, infatti, comunicassimo allo stesso modo a più tipologie di clienti, avremo una comunicazione trasversale che poco intercetta i bisogni intrinsechi di ogni singolo soggetto. Evidenziando nel dettaglio tutti gli aspetti di ogni singola buyer persona, possiamo ottenere quindi una strategia di marketing e comunicazione quanto più mirata alla singola necessità della buyer persona.

All’interno di questo articolo cercheremo di parlare in modo quanto più approfondito di cosa sono le buyer personas e come possono essere realizzate, oltre chiaramente al loro ruolo. Diciamo fin da subito che è imprescindibile definire le diverse buyer personas per ogni singola azienda all’interno di una strategia di marketing strategico.

Leggi qui l’articolo dove ti spiego Che cosa si intende per marketing strategico?

Definizione approfondita di Buyer Personas

Una buyer persona è molto più che un semplice profilo demografico che può essere realizzato con dati statistici presi online. Si tratta infatti di una descrizione molto ben precisa e multidimensionale di un segmento di clientela ideale. Per costruire una buyer persona è necessario effettuare importanti e approfondite ricerche di mercato, ottenendo dati reali provenienti anche da clienti esistenti già in azienda.

Non dobbiamo considerare semplicemente le semplici informazioni demografiche, ma considereremo anche aspetti comportamentali, psicologici ed emotivi. È impossibile ormai creare una buyer persona solo utilizzando aspetti legati al semplice dato anagrafico, ma sempre più gli aspetti psicologici ed emotivi hanno un ruolo importante all’interno, ad esempio, della segmentazione del mercato.

Le buyers personas includono generalmente:

1. Dettagli demografici: Età, genere, reddito, livello di istruzione, stato civile, composizione familiare.
2. Informazioni professionali: Ruolo lavorativo, settore di attività, responsabilità principali, sfide lavorative quotidiane.
3. Aspetti comportamentali: Abitudini di acquisto, preferenze di brand, processi decisionali, comportamenti online e offline.
4. Fattori psicografici: Valori, attitudini, interessi, stile di vita, aspirazioni personali e professionali.
5. Contesto socio-culturale: Background culturale, influenze sociali, appartenenza a gruppi o comunità specifiche.
6. Obiettivi e sfide: Sia personali che professionali, relativi al prodotto o servizio offerto dall’azienda.
7. Motivazioni e obiezioni all’acquisto: Cosa spinge il cliente all’acquisto e quali sono le possibili resistenze.
8. Canali di comunicazione preferiti: Come e dove il cliente preferisce ricevere informazioni e interagire con i brand.

Come abbiamo detto prima, la creazione di una buyer persona permette alle aziende di creare un approccio di marketing personalizzato per quel singolo bisogno e per quella singola necessità espressa dal cliente. I messaggi comunicativi possono essere più pertinenti e l’attuazione del marketing strategico all’interno di un marketing operativo può essere quanto più dettagliata, anche con un tono di voce ideale per il cliente.

Ricordiamo infatti che il marketing operativo non è altro che la declinazione pratica di tutto quello che il marketing strategico evidenzia all’interno della propria analisi complessiva. Il marketing operativo, infatti, consiste nella realizzazione di un sito web, ma anche di un video, così come di un piano editoriale e di tutte le sponsorizzazioni che sono necessarie per sostenere il piano organico.

In questo modo, creando una comunicazione verticale su quel determinato bisogno del prodotto o servizio, aumenta anche l’efficacia della campagna marketing oltre che l’esperienza complessiva del cliente. La possibilità, inoltre, che il cliente effettui un riacquisto e si fidelizzi, diventando lui stesso ambassador e parlando dell’azienda ad altre persone, aumenta decisamente.

Buyer Personas esempi: il processo di creazione

Per creare una buyer persona non è una questione di pochi istanti, ma è necessario effettuare un processo metodico e dettagliato che necessita tempo, ma anche risorse e un approccio davvero strutturato. Vediamo di seguito le principali fasi imprescindibili che devono essere percorse.

1. Ricerca approfondita

La prima fase è insita in una ricerca approfondita che possiamo definire estensiva e multiforme. Serve in questo momento ottenere quante più informazioni possibili, sia per quel che riguarda i clienti esistenti, ma anche sondaggi approfonditi verso terzi, un’analisi di mercato estesa e anche analisi dei dati digitali. Come possiamo vedere, la profondità delle informazioni necessarie è davvero molto importante. Quanto più si riesce a entrare all’interno di questi dati e ottenere un elevato numero di essi, tanto più la realizzazione e la validazione della buyer persona è ottimale.

Analisi dei dati dei clienti esistenti

• Dati demografici: Età, genere, localizzazione geografica, istruzione.
• Comportamenti d’acquisto: Frequenze di acquisto, valore medio degli ordini, preferenze di prodotto.
• Interazioni con il brand: Analisi delle interazioni sui social media, visite al sito web, percentuale di aperture di email marketing.
• Feedback dei clienti: Analisi di recensioni, sondaggi di soddisfazione dei clienti, richieste al servizio clienti.

Interviste e sondaggi approfonditi

• Interviste con i clienti attuali: Analisi qualitative dirette per ottenere informazioni circa le motivazioni, sfide e processi decisionali
• Sondaggi ai potenziali clienti: Ottenimento di dati su preferenze, aspettative e percezioni del brand
• Dialogo con il personale di front-line: Raccolta di insights dal comparto vendita, servizio clienti e supporto tecnico

Analisi di mercato estesa

• Studi di settore: Analisi e studio di rapporti e ricerche di mercato specifici del settore
• Analisi dei concorrenti: Valutazione delle strategie e dei posizionamenti dei principali competitor
• Trend di mercato: Identificazione di tendenze emergenti che potrebbero influenzare il comportamento dei consumatori

Analisi dei dati digitali

• Comportamento online: Studio delle abitudini di navigazione, ricerche online, interazioni sui social media
• Analytics del sito web: Analisi approfondita del comportamento degli utenti sul sito aziendale
• Dati di engagement sui contenuti: Valutazione dei tipi di contenuti che generano maggiore interesse e interazione

2. Segmentazione avanzata

Dopo aver raccolto un importante quantitativo di dati, il passo successivo è una segmentazione accurata e davvero strategica. In questo modo riusciamo a identificare i gruppi distinti di clienti con caratteristiche simili, permettendo quindi la realizzazione delle prime buyer personas. La segmentazione può ovviamente avvenire per diversi criteri, tra i quali:

Demografia dettagliata

Quando parliamo di demografia dettagliata intendiamo, per la precisione, una segmentazione per età con fasce più specifiche, ma anche per genere e livello di istruzione. Per il dettaglio del livello di istruzione dobbiamo comprendere quali siano le specializzazioni, ma anche la tipologia di studi che il soggetto ha compiuto. È importante anche comprendere il reddito, ovvero le fasce di reddito e la fonte principale di guadagno, se è personale o relativa ad altre persone all’interno della famiglia. Non da meno, è importante comprendere lo stato civile e la composizione familiare della buyer persona. Etnia e background culturale servono ancora di più per definire un inserimento della persona all’interno della società.

Geografia specifica

Una segmentazione avanzata legata alla geografia specifica cerca di comprendere quale sia il paese e la regione di residenza, oltre alla tipologia di ambiente, se è urbano oppure rurale o anche suburbano. Devono essere analizzati anche aspetti legati al clima e alle caratteristiche geografiche rilevanti. Una persona che abita a Bormio ha decisamente un clima diverso e delle caratteristiche geografiche rilevanti diverse rispetto a una persona che abita a Pantelleria.

Comportamentale approfondita

In termini di comportamenti è necessario comprendere quali siano le abitudini di acquisto, ovvero la frequenza, ma anche la stagionalità e l’impulso oltre alla pianificazione. Quest’ultimo aspetto è molto importante poiché permette all’azienda di comprendere se quella determinata persona acquista per un motivo legato a un impulso personale oppure pianifica per tempo quel determinato acquisto. Tale aspetto crea una modifica importante del piano di comunicazione, ma soprattutto anche del tono di voce che deve essere utilizzato durante la realizzazione di un piano organico e di una sponsorizzazione, ad esempio.

La segmentazione comportamentale analizza anche la lealtà al brand, ovvero comprendere se il cliente è abituale oppure occasionale, ma anche se cerca di essere fedele acquistando più prodotti di quel determinato brand all’interno di un arco temporale più lungo, ad esempio. Lo stesso cliente deve essere poi analizzato per comprendere se il processo decisionale di acquisto è veloce oppure è influenzato da terzi, ma anche ponderato nel tempo. Questo dipende molto dalla tipologia di prodotto o servizio che si pone in essere sul mercato.

Se il prodotto o servizio ha un costo contenuto, chiaramente ci aspettiamo che i ragionamenti che stanno alla base non siano troppo lunghi. Se invece stiamo parlando dell’acquisto di una vettura, molto probabilmente il soggetto potrebbe essere influenzato da terzi e avere un processo decisionale più lungo.

Aspetto importante è anche la sensibilità al prezzo, che può variare a seconda dei diversi segmenti del mercato e a seconda anche della sensibilità del soggetto su quel determinato prodotto. Persone che sono coinvolte emotivamente o psicologicamente su un determinato settore possono avere una maggiore probabilità e propensione all’acquisto indipendentemente da eventuali variazioni al prezzo.

Infine, per questo ambito della segmentazione comportamentale, ricordiamo l’adozione di nuove tecnologie oppure di nuovi prodotti che possono andare a modificare l’ambito generale del mercato, creando una variazione di quest’ultimo.

Psicografica dettagliata

Per la segmentazione psicografica è importante analizzare i valori personali e professionali delle persone. Molto più spesso di quel che si pensi, le persone acquistano prodotti o servizi da aziende che evidenziano dei valori all’interno della propria mission e vision che sono coincidenti o in larga parte coincidenti con i valori personali delle persone. Le caratteristiche tecniche ultimamente stanno lasciando spazio all’importanza dei valori all’interno del processo di acquisto di un determinato soggetto.

L’azienda, inoltre, posizionandosi all’interno del mercato e affermando la propria brand position, esprime anche in modo diretto o indiretto determinati atteggiamenti verso temi rilevanti come la sostenibilità e l’innovazione. I soggetti clienti, a seconda della loro propensione a tali tematiche, sono maggiormente coinvolti nel processo d’acquisto se vedono che l’azienda ha delle aree di interesse e sviluppa ad esempio tutto il processo produttivo con un occhio di riguardo importante alla sostenibilità.

L’azienda, inoltre, deve analizzare nel dettaglio tutti i vari interessi e hobby del soggetto al fine di ottenere delle leve psicologiche e delle leve comunicative all’interno del marketing operativo e nella creazione ad esempio di un sito web o di un video promozionale. È altresì interessante analizzare lo stile di vita del soggetto, se è maggiormente sedentario oppure attivo, ma anche propenso a passare del tempo con la famiglia.

Professionale

Non da meno è tutta la segmentazione legata all’aspetto professionale, ovvero il settore di lavoro ma anche il ruolo e la responsabilità. L’ambito lavorativo, infatti, occupa un’importante area all’interno della mente di ognuno di noi, anche semplicemente per un discorso legato all’impiego orario giornaliero. Otto ore su 24 sono un’importante fetta della nostra giornata e, di conseguenza, anche tutto un discorso legato agli aspetti lavorativi e decisionali di scelta o meno di un determinato prodotto o servizio.

Ricordiamo sempre che le aziende devono altresì analizzare il livello di esperienza del soggetto, ma anche le sfide professionali che tale soggetto ha in essere, oltre che gli obiettivi di carriera. Quanto più una persona è ambiziosa e cerca di migliorare la propria posizione professionale, tanto più può avere delle leve comunicative che possono essere utilizzate nella declinazione pratica di quel determinato prodotto o servizio che l’azienda vuole mettere sul mercato.

3. Sviluppo del profilo dettagliato

Ottenute queste informazioni, si procede quindi allo sviluppo di profili dettagliati e ben chiari di varie personas. Sotto un aspetto teorico ottimale un profilo di buyer personas completo dovrebbe infatti includere:

Dettagli personali

Molte aziende attribuiscono in primis un nome fittizio al fine di personalizzare e umanizzare il profilo stesso. Se una determinata azienda si rivolge agli studenti, possiamo parlare di studentessa Chiara oppure studente Mirko; se invece una determinata azienda si rivolge a dei liberi professionisti, possiamo parlare di libero professionista Andrea oppure libera professionista Anna.

È bene individuare una foto rappresentativa, senza cadere in stereotipi di alcun tipo, che permetta di raccogliere l’essenza della persona. Come ultimo aspetto dei dettagli personali, si consiglia di individuare una citazione che permetta di riflettere la mentalità o i bisogni intrinsechi e quindi anche le paure di quella determinata persona.

Narrazione biografica

Dopo averla individuata in termini di nome e di immagine, dobbiamo quindi raccontarla tramite una breve storia personale e professionale, raccontando anche la giornata tipo e scendendo nei minimi dettagli di essa. In questo modo si riesce a ottenere maggiori informazioni relativamente alla caratteristica giornata tipo di quella persona e dell’eventuale processo di acquisto che può essere realizzato in un determinato momento oppure in un altro.

Nella narrazione biografica, inoltre, è doveroso inserire gli obiettivi sia a breve ma anche a lungo termine, ottenendo tutte quelle informazioni all’interno dell’analisi precedente realizzata anche a livello professionale. Delle importanti leve psicologiche comunicative possono essere utilizzate grazie all’analisi di tutte le frustrazioni quotidiane che quel determinato soggetto ha all’interno della propria giornata tipo. Partendo dai bisogni, ma anche dalle paure, si riesce poi a ottenere e ribaltare il concetto, evidenziando anche le frustrazioni ma altresì i desideri che quella persona porta con sé.

Comportamento di acquisto

Il comportamento di acquisto è davvero fondamentale e l’azienda deve assolutamente comprenderlo nel modo quanto più preciso possibile. È infatti necessario comprendere il processo decisionale dettagliato al fine di evidenziare tutti i touch point e declinare la strategia operativa nel modo ottimale. L’azienda deve altresì comprendere quali siano i criteri di valutazione dei prodotti o servizi, se su base legata alla qualità piuttosto che al prezzo, ma anche al posizionamento del brand relativamente a determinati temi: sostenibilità ambientale, innovazione e via dicendo.

È importante inoltre capire quali siano le influenze importanti che spingono un determinato soggetto ad acquistare dall’azienda piuttosto che da altre aziende, e se vi sono certi soggetti che influenzano tale aspetto all’interno della famiglia. Con la multicanalità del mercato attuale, l’azienda deve altresì comprendere quali siano i canali maggiormente utilizzati per ottenere informazioni e per reperire ulteriori informazioni di validazione delle prime informazioni.

Un sito web può essere maggiormente interessante per l’acquisto di un prodotto, ma un primo step può essere fatto all’interno di social che permettono una prima basica infarinatura del prodotto e servizio, fondamentale per poi portare il cliente all’interno del sito web.

Preferenze di comunicazione

Per quel che riguarda il piano comunicativo, ogni azienda deve avere ben chiaro quali siano i canali preferiti dal soggetto stesso e quale sia il tono di voce maggiormente apprezzato. Non tutti, infatti, possono apprezzare un tono di voce troppo divertente e sprezzante, con battute e via dicendo. Anche in relazione al posizionamento dell’azienda, che può essere più distaccato e lontano dalla quotidianità, dobbiamo poi mettere nero su bianco e concretizzare tutto all’interno di un claim e di un piano editoriale.

A seconda, inoltre, della tipologia di prodotto o servizio e della frequenza con cui deve essere acquistato, necessita poi una diversa valutazione in termini di frequenza di comunicazione. Non è importante esprimere il concetto troppe volte all’interno di diversi touch point, ma è altresì importante evidenziarne la caratura e la profondità comunicativa nel giusto momento.

Obiezioni comuni

Ogni persona ha delle preoccupazioni legate alla propria sfera personale che possono influenzare l’acquisto o meno di un determinato prodotto o servizio. Allo stesso modo, le persone hanno delle resistenze legate all’acquisto che possono essere di ambito economico, di ambito sociale o con problematiche all’interno della famiglia.

Una persona potrebbe voler acquistare un determinato prodotto o servizio, ma sapere che sono presenti delle problematiche economiche all’interno della famiglia se avvenisse l’acquisto, oppure altri componenti della famiglia potrebbero avere da lamentarsi relativamente all’acquisto. L’azienda deve infatti capire quali siano i fattori che impediscono l’acquisto, indipendentemente dalla tipologia di prodotto o servizio e indipendentemente dal fatto che il processo di acquisto possa essere veloce o lento.

4. Validazione e raffinamento

Dopo aver individuato le buyer personas ideali, è arrivato il momento di validarle e attivare il processo di affinamento e di perfezionamento. Il primo step è la creazione di un test interno che serve per presentare le buyer personas al team di vendita, ma anche al marketing e al servizio clienti per avere un feedback in merito. Queste tre aree aziendali hanno il compito di validare tutto il processo di creazione delle buyer personas.

Una volta effettuato un test interno, è necessario effettuare delle verifiche con clienti reali già esistenti che sono legati all’azienda per ottenere una maggiore accuratezza. Tale processo però non deve essere considerato una tantum, ma è necessario affinare e curare tale creazione di buyer personas in modo continuato, con intervalli di tempo legati anche alle tendenze del mercato. Quanto più un mercato è frizzante e propenso all’innovazione, tanto più le aziende devono essere capaci di adattare la propria strategia e il proprio posizionamento, modificando e aggiornando le buyer personas.

Leggi qui l’articolo dove ti spiego Qual è la differenza tra marketing strategico e operativo?

Importanza delle Buyers Personas nel Marketing Strategico: esempi e teorie

Le buyer personas sono uno strumento fondamentale all’interno del marketing strategico contemporaneo, in quanto influenzano decisamente diverse aree strategiche.

1. Personalizzazione del Marketing

Grazie alla definizione delle buyer personas, infatti, è possibile personalizzare il marketing operativo grazie ai dati ottenuti all’interno del marketing strategico. In questo modo è possibile realizzare del content marketing, ovvero dei contenuti mirati che siano in grado di rispondere a determinate e precise esigenze delle singole persone. Il content marketing, inoltre, può essere declinato nel concreto e lavorare a stretto giro con l’email marketing ma anche il social media marketing, ovvero la declinazione di strategie legate alle mail e al posizionamento sui social network.

La definizione delle buyer personas permette all’azienda di adattare il tone of voice ma anche lo stile comunicativo e i contenuti dei diversi post sui social, oltre che creare la segmentazione delle liste delle mail. Per l’email marketing è importante analizzare il tasso di apertura e di conversione a seconda di quel determinato segmento di mercato e a seconda di quella determinata buyer persona.

Leggi qui un articolo specifico su Qual è la differenza tra marketing strategico e operativo?

2. Ottimizzazione del Customer Journey

La creazione delle buyer personas permette all’azienda di personalizzare la comunicazione relativamente alla diversa fase del customer journey. In una fase di consapevolezza, l’azienda può creare contenuti educativi che permettano di affrontare delle precise sfide di ogni singola persona relativamente alla propria area personale o lavorativa. Come seconda fase, ricordiamoci la considerazione, ovvero quando i materiali prodotti dall’azienda e pubblicati su social o siti permettono un confronto con altre aziende.

Tutti questi materiali chiaramente devono evidenziare delle esigenze personali, mettendo in luce tutti i vantaggi relativamente al processo di acquisto. L’azienda, inoltre, grazie alle buyer personas può realizzare delle comunicazioni dettagliate relativamente alla fase di decisione, con offerte di prove gratuite ma anche dimostrazioni o consultazioni personali. In ultima battuta, abbiamo la fase di fidelizzazione che permette la creazione di processi e programmi di fidelizzazione per clienti già in essere.

3. Sviluppo del Prodotto Guidato dal Cliente

La definizione delle buyer personas, inoltre, permette di influenzare lo sviluppo del prodotto, evidenziando eventuali priorità nell’ottimizzazione del prodotto o servizio stesso. Se le buyer personas, infatti, evidenziano come vi siano delle carenze relativamente a determinate funzioni del prodotto o servizio, ecco che tale aspetto ricopre un ruolo fondamentale. Medesimo discorso anche per tutta la user experience, che può essere ridisegnata ottenendo un’interfaccia grafica che sia quanto più in linea con le esigenze ma anche le caratteristiche di quella determinata buyer persona.

4. Allineamento Organizzativo

In termini di allineamento organizzativo, le buyer personas promuovono un allineamento interno tra i vari dipartimenti per diverse motivazioni. Il reparto vendite, infatti, ottiene delle informazioni quanto più dettagliate relativamente ai potenziali clienti, migliorando quindi l’approccio comunicativo e anche la dialettica, oltre che le leve psicologiche da utilizzare. Il servizio clienti ottiene benefici comprendendo e anticipando le esigenze e le problematiche dei clienti, ottenendo quindi un miglioramento della qualità della customer care generale.

L’aspetto produttivo, inoltre, ottiene maggior riscontro in termini di soddisfazione per quel determinato prodotto, in quanto le reali esigenze del cliente sono state comprese appieno. Non da meno, l’area marketing permette di avere tutte le informazioni più aggiornate e di declinare poi una campagna comunicativa quanto più aderente alle esigenze e al tone of voice del cliente target.

5. Miglioramento del ROI del Marketing

Osservando l’aspetto legato agli investimenti, anche il ROI migliora decisamente. Grazie all’utilizzo efficace delle buyer personas, abbiamo una riduzione degli sprechi ma anche un aumento delle conversioni e una fidelizzazione del cliente. Se l’azienda conosce con anticipo quali siano gli ambiti di maggior performance aziendale, riesce perfettamente a ridurre gli sprechi economici e anche ad aumentare le conversioni.

Ogni azienda, infatti, non può posizionarsi all’interno dell’intero mercato, ma deve scegliere i segmenti di mercato corretti e altresì deve identificare le buyer personas che sono quanto più identificative dei reali clienti. Come ultimo step abbiamo chiaramente il processo di fidelizzazione, grazie al quale il cliente si fidelizza all’azienda con gli acquisti dilazionati nel tempo di ulteriori prodotti o servizi.

Leggi qui un articolo specifico su Quali sono i segmenti di mercato?

Sfide nella Creazione e Utilizzo delle Buyers Personas

Ovviamente ci possono essere delle problematiche per la creazione di buyer personas e qui evidenziamo le principali.

1. Raccolta di Dati Accurati

La principale problematica è relativa alla privacy e alla corretta rappresentatività del campione in essere. Con l’aumento delle normative legate alla privacy, possiamo avere problematiche in merito all’ottenimento di big data e di informazioni sensibili. Su questo aspetto, è doveroso lavorare su analisi qualitative piuttosto che analisi quantitative nel caso di problematiche in tal senso.

2. Evitare Stereotipi e Generalizzazioni

Un secondo problema che può nascere è la generalizzazione oppure gli stereotipi che possono subentrare all’interno della creazione di una buyer persona. In alcuni casi, il rischio infatti è di creare una visione troppo semplificata dei clienti oppure di evidenziare in modo eccessivo la diversità, cadendo in stereotipi di genere o di altra tipologia.

3. Mantenimento e Aggiornamento

Con l’evoluzione del mercato, è necessario effettuare una revisione continua delle buyer personas. Per questo motivo, con un’evoluzione del mercato importante, è necessario tenere quanto più aggiornato il processo di creazione delle buyer personas, in relazione anche alle risorse a disposizione per quel che riguarda tempo e lato economico.

4. Implementazione Efficace

È possibile che vi siano delle resistenze interne e problematiche di integrazione nei processi una volta definite le varie personas. Se determinate aree aziendali non comprendono perfettamente l’importanza delle buyer personas, possono avere delle resistenze interne e non utilizzarle, oppure creare problematiche in fase di integrazione all’interno dei processi.

Tecnologie e Strumenti per la Creazione di Buyers Personas o Customer Personas

Innovazione tecnologica: il progresso tecnologico ha permesso di sviluppare strumenti sofisticati per la creazione, l’ottimizzazione e la gestione delle buyer personas.

1. Piattaforme di Customer Data

Sono attualmente sul mercato elevate e importanti piattaforme di customer data, come CRM avanzati, ma anche piattaforme di Data management che aggregano e analizzano grandi volumi di dati e integrano i dati da diverse fonti.

2. Strumenti di Analisi Comportamentale

Sul lato comportamentale, esistono strumenti che evidenziano mappe di calore, ovvero aree di maggior interesse relativamente a un sito web o applicazioni per smartphone, ma anche strumenti di analisi web. Google Analytics in primis, che permette di ottenere quante più informazioni dettagliate relativamente al proprio sito web. Se vogliamo invece ottenere informazioni relativamente a siti web di terze parti, chiaramente esistono altresì strumenti web che però non possono avere la accuratezza di Google Analytics.

3. Soluzioni di AI e Machine Learning

Con lo sviluppo dell’intelligenza artificiale e del concetto di Machine Learning, l’analisi predittiva sta aumentando decisamente. Si tratta di algoritmi che prevedono comportamenti futuri dei clienti basati su dati storici. Attenzione a fare importante uso di tali ambiti poiché può nascere comunque una problematica relativa alla modificazione del mercato e alla diversa richiesta dei clienti. Sebbene vi siano strumenti che utilizzano l’intelligenza artificiale quanto più sofisticati e quanto più aggiornati, è sempre buona cosa utilizzare analisi qualitative “human” per avere poi una validazione concreta di tali dati.

4. Strumenti di Visualizzazione delle Personas

Sul mercato esistono inoltre dei software di creazione di personas, ma anche strumenti che permettono di creare uno storytelling visivo al fine di avere una visualizzazione chiara e semplificata delle persone. Queste applicazioni possono essere utili per semplificare la presentazione delle varie buyer personas all’interno dell’azienda per i diversi reparti che devono relazionarsi con esse.

Conclusione: Il Futuro delle Buyers Personas

Come abbiamo visto, le buyer personas sono uno strumento fondamentale all’interno del marketing strategico e del marketing operativo. Il loro ruolo è da sempre stato importante, ma sta aumentando e modificandosi rapidamente negli ultimi anni. Vediamo ora quali sono le tendenze relativamente al futuro e come possiamo anticiparle.

1. Personas Dinamiche e in Tempo Reale

Con lo sviluppo tecnologico e un mercato sempre più competitivo e in continua evoluzione, anche le buyer personas cambiano decisamente e si evolvono col tempo. Per questo motivo è necessario rimanere aggiornati e non avere delle rappresentazioni statiche. Probabilmente un domani le buyer personas saranno quanto più dinamiche e aggiornate in tempo reale oppure con pochi giorni o settimane di variazione.

2. Integrazione dell’Intelligenza Artificiale

L’intelligenza artificiale sta diventando sempre più importante all’interno del mercato globale e giocherà un ruolo sempre più determinante anche nella creazione e nell’applicazione delle buyer personas. L’analisi predittiva avanzata aumenterà decisamente il proprio tasso qualitativo e otterrà anche una maggior caratterizzazione e personalizzazione iper-targetizzata. Per quel che riguarda l’intelligenza artificiale, ricordiamo sempre che è compito dell’uomo dire l’ultima parola, ovvero affinare con la propria esperienza e la visione sul campo tutto quello che l’intelligenza artificiale può trasmettere e può affermare all’interno delle proprie analisi.

3. Maggiore Enfasi sull’Etica e la Privacy

L’etica e tutto il processo legato alla privacy stanno diventando sempre più importanti, e tale aspetto dovrà essere considerato all’interno della creazione delle varie personas. L’approccio basato sul consenso e anche i dati anonimi aumenteranno d’importanza all’interno dei prossimi anni.

4. Integrazione con l’Esperienza Cliente Omnicanale

Grazie a una microframmentazione del mercato e alla presenza del cliente su tutti i canali comunicativi, le buyer personas dovranno vedere l’esperienza del cliente declinata in un ambito omnicanale. In questo modo, il comportamento del cliente potrà essere analizzato e ottimizzato anche dall’azienda per sviluppare una strategia operativa quanto più variegata e diversificata sui diversi canali.

5. Maggiore Granularità e Sfumature

Molto probabilmente in futuro le buyer personas saranno più sfumate e dettagliate, caratterizzate quindi da una micro-segmentazione, proprio grazie a un elevato numero di dati e informazioni più specifiche.

Impatto sulle Strategie di Business

Le buyer personas avranno un impatto importante all’interno dell’azienda per le diverse strategie di business.

1. Innovazione di Prodotto

In prima battuta, l’innovazione del prodotto è la prima area che viene maggiormente interessata, poiché il prodotto viene co-creato insieme ai clienti in modo involontario da parte di questi ultimi. Ottenendo un elevato numero di informazioni di massa, è inoltre possibile personalizzarlo, rispondendo quanto più alle esigenze delle persone in ambito collettivo.

2. Customer Experience

Anche sulla Customer Experience dobbiamo registrare un importante impatto per le buyer personas. Grazie alla creazione di esperienze clienti su misura, basate sulla comprensione profonda di ogni singola buyer persona, è possibile effettuare una iper-personalizzazione della Customer Experience. Non da meno, anche l’anticipazione delle esigenze è un aspetto da tenere in considerazione, poiché l’azienda può anticiparle grazie a un’analisi complessiva delle buyer personas.

3. Strategie di Marketing

Le strategie marketing possono essere poi personalizzate e avere dei contenuti iper-rilevanti per quella determinata buyer persona, oltre che ottenere delle forme di automatizzazioni avanzate. Già ora, infatti, esistono alcuni software con delle automazioni intese come trigger che permettono all’azienda di ottenere dei processi più fluidi e pratici al suo interno (vedi Zapier ad esempio).

4. Vendite e Servizio Clienti

Considerazioni Finali

Le buyer personas sono quindi un aspetto determinante all’interno di un’azienda per la definizione e la struttura di una strategia di marketing strategico. Attualmente è impensabile e impossibile declinare una strategia di marketing senza comprendere nel dettaglio le diverse buyer personas. Chiaramente, crearle comporta tempo e denaro, e ogni singolo imprenditore deve comprendere per bene quali siano le aree del mercato e i segmenti del mercato che sono maggiormente profittevoli per la propria azienda. Di conseguenza, inoltre, l’analisi e la definizione di buyer personas permette all’azienda stessa di ottenere un ragionamento di costi e benefici relativamente alla presenza all’interno di quel determinato segmento e alla creazione di prodotti e servizi che siano in linea con le esigenze di quelle determinate buyer personas.