Quali sono le 4 P del Marketing per PMI?
Introduzione alle 4 P del marketing per PMI
Il marketing mix è comunemente noto anche con il nome delle 4 P del marketing, ed è un concetto fondamentale che ogni imprenditore di PMI deve conoscere e saper utilizzare al meglio. Questo modello è stato sviluppato negli anni sessanta e fornisce un quadro molto semplice, ma potente, che permette di definire e implementare strategie di marketing efficaci e capaci di creare un vantaggio competitivo.
Il marketing strategico rimane comunque la base sulla quale ogni singolo imprenditore, titolare di una PMI, deve porre in essere la propria strategia di marketing aziendale. Quando parliamo di marketing strategico, parliamo di analisi dei concorrenti, ma anche di analisi del mercato, delle buyer personas, e di una creazione appropriata di una Value proposition differenziante rispetto ai competitor.
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Definizione delle 4 P del marketing
Vediamo ora quali siano le 4 P del marketing, che rappresentano le colonne portanti di questa teoria, ovvero:
- Prodotto (Product)
- Prezzo (Price)
- Punto vendita (Place)
- Promozione (Promotion)
Ognuna di esse ha un ruolo determinante al fine di creare un’offerta valida e vantaggiosa per i clienti target. Ogni singolo imprenditore di PMI deve sviluppare al meglio queste 4 colonne portanti all’interno di un contesto più ampio del marketing strategico, che dovrà essere poi declinato concretamente in un marketing operativo. Non possiamo infatti pensare a un marketing operativo senza una struttura solida e consolidata come il marketing strategico. È proprio un problema di creazione della strategia valida alle spalle.
Il marketing strategico, infatti, può essere definito come le fondamenta, ovvero le basi, di tutto il marketing aziendale, che deve essere poi declinato concretamente in piani editoriali, sviluppo e creazione di siti web, brochure, video istituzionali e tutto il comparto sponsorizzato. Questi ultimi dettagli rappresentano il marketing operativo, ovvero la messa a terra del marketing strategico.
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L’importanza delle 4 P del marketing per le PMI
In prima battuta, l’individuazione delle 4 P del marketing e lo sviluppo di ognuna di esse permettono di avere una semplificazione della strategia in termini visuali e anche una più chiara visione di insieme di quest’ultima. Si tratta, in questo caso, di organizzare al meglio il pensiero strategico al fine di avere una chiara visione d’insieme da parte dell’imprenditore di PMI, e chiaramente anche del consulente di marketing strategico.
In considerazione del fatto che parliamo di una PMI, dobbiamo inoltre considerare tutti quegli aspetti relativi alla allocazione delle risorse, che, come sappiamo, sono limitate in termini monetari e di risorse umane, ma che comunque non possono essere non considerate all’interno della fase di declinazione pratica della strategia. La strategia, infatti, potrebbe essere la migliore al mondo, ma deve essere messa a terra, e questo comporta uno studio e un’analisi approfondita di tutto quello che l’azienda può concretamente fare, con obiettivi raggiungibili, tangibili, misurabili e soprattutto sostenibili.
Le 4 P del marketing per PMI permettono anche l’individuazione di obiettivi che diano una sorta di differenziazione rispetto alla concorrenza. Ricordiamo che, all’interno di un determinato mercato, grande o piccolo che sia, i fattori differenzianti sono strategici, poiché permettono all’azienda di distinguersi e di creare un vantaggio competitivo. La comunicazione evidenzia questi aspetti in modo persuasivo, con una serie di leve psicologiche tali da agganciare il cliente e portarlo dentro la relazione con l’azienda stessa. Il vantaggio competitivo si ottiene evidenziando i molteplici fattori differenzianti, che possono essere definiti dall’azienda, come un semplice brevetto, una conoscenza ultraventennale, la realizzazione fatta a mano o altri infiniti aspetti.
L’individuazione delle 4 P del marketing permette anche l’adattabilità del modello verso una modifica di quest’ultimo, a seconda di ogni alterazione e novità presenti nel mercato. Ricordiamo sempre che il mercato non è mai stabile e non è mai statico, poiché possono esserci alterazioni prodotte da strategie di prezzo dei concorrenti, l’introduzione di nuovi concorrenti, novità legislative, cambiamenti dei bisogni delle buyer personas.
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Non da meno è il fatto di segmentare il mercato secondo segmentazioni demografiche, psicografiche o geografiche, ma soprattutto legate ai bisogni. Questo fa sì che il mercato venga suddiviso in diversi segmenti, i quali possono variare nella propria entità in termini di dimensioni e di crescita, e quindi anche tutto il discorso legato alle 4 P del marketing deve essere riconsiderato al fine di modificare la strategia di marketing per una migliore presenza e posizionamento dell’azienda.
Ultimo aspetto fondamentale è l’orientamento verso il cliente, ovvero l’azienda deve essere in grado di adattarsi alle esigenze del cliente al fine di intercettare tutto quello che il cliente ha in mente. Per questo aspetto, sono fondamentali le relazioni interne all’azienda, ovvero tutti i feedback intercettati dal servizio di customer care e dal servizio vendite, che devono essere restituiti all’interno dell’azienda per modificare la strategia, comunicandola al consulente marketing o al reparto marketing, che dovrà poi chiaramente declinare la nuova strategia di marketing strategico e successivamente una serie di tattiche relative al marketing operativo.
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4 P del marketing: Prodotto (Product)
Il primo aspetto che vogliamo considerare è il prodotto, ovvero il cuore dell’offerta di una PMI, che ricopre un ruolo fondamentale per il successo a breve, medio e lungo termine.
Definizione di prodotto nel contesto del marketing
Non possiamo definire il prodotto per una PMI solamente per aspetti tangibili, ma anche per tutti quegli aspetti relativi a esperienze, servizi, eventi, organizzazioni o informazioni. Non dobbiamo, infatti, convincerci che un prodotto sia per forza qualcosa di tangibile, come un pallone o una penna; può anche essere un servizio che l’azienda PMI rilascia sul mercato per intercettare determinati bisogni funzionali, sociali o emozionali dei clienti.
Ogni singola PMI, inoltre, ha l’obbligo di individuare quale sia il prodotto o servizio che vuole posizionare sul mercato e quale sia il miglior prodotto tra quelli che produce, in grado di offrire un vantaggio competitivo. In questo modo, la PMI ha una visione chiara di sé stessa e del proprio posizionamento, anche in relazione all’individuazione delle priorità in termini di allocazione delle risorse, nell’ipotesi che il budget sia limitato in termini economici.
Elementi chiave del prodotto
Il prodotto o servizio può essere caratterizzato da una serie di elementi chiave, a partire dalle caratteristiche funzionali. Ogni singola azienda PMI deve avere ben chiaro quali siano le caratteristiche funzionali, ovvero a cosa serve il prodotto e quali problemi risolve, al fine di posizionarlo al meglio sul mercato ed esprimere in modo ottimale la comunicazione all’interno del marketing operativo. Le qualità intrinseche del prodotto, quali standard di eccellenza offre e quale garanzia viene elargita al cliente, devono essere evidenziate in modo molto chiaro nella fase comunicativa.
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Durante la fase di produzione, il packaging e il design hanno un ruolo altrettanto importante. Molto spesso, i clienti possono acquistare “con gli occhi”, come si dice normalmente, e quindi un packaging accattivante, ma anche un design innovativo, potrebbe creare un vantaggio competitivo nei confronti dei clienti che potrebbero invece avere design antiquati e non moderni.
In questo modo, il branding, ovvero l’identità di marca, potrebbe comunicare un posizionamento dell’azienda in aree del mercato rivolte all’innovazione e al progresso tecnologico, con un occhio attento anche al design. Nella definizione di un prodotto, inoltre, non dobbiamo dimenticare le varietà, ovvero quali alternative o varianti sono disponibili per il singolo prodotto, relativamente al colore. Ad esempio, un orologio può essere declinato in vari colori di cinturini o di sfondo.
Strategie di prodotto per PMI
Esistono diverse strategie di prodotto per le PMI, a partire dalla specializzazione, con la volontà di concentrarsi su un determinato e unico segmento specifico del mercato. Ricordiamo che il mercato deve essere segmentato per individuare i segmenti migliori, capaci di fornire feedback importanti all’azienda. Ovviamente, non è possibile posizionarsi su tutti i segmenti del mercato, anche in relazione alle risorse economiche e umane limitate delle PMI, ma è sempre bene concentrarsi almeno su un segmento del mercato.
Esiste, inoltre, la strategia di personalizzazione, ovvero la facoltà di offrire prodotti su misura ai singoli clienti, per intercettare maggiormente un pubblico attento alla personalizzazione e alle esigenze particolari. Tale aspetto potrebbe essere agevolato nei casi in cui l’azienda sviluppi servizi piuttosto che prodotti tangibili, con un costo di personalizzazione alto. Le strategie di prodotto per le PMI possono riguardare anche l’innovazione incrementale, ovvero il miglioramento costante dei prodotti esistenti.
Una determinata PMI può posizionarsi sul mercato e continuare a rinnovare costantemente il proprio prodotto o servizio, per individuare sempre nuove migliorie e introdurre nel mercato, periodicamente, il medesimo prodotto con nuove caratteristiche innovative. La diversificazione è anch’essa una strategia di prodotto per le PMI: diversificare vuol dire creare più prodotti, per aumentare la gamma e diminuire i rischi di posizionamento su un unico segmento con un unico prodotto. Chiaramente, per fare ciò, è necessario avere un’ampia disponibilità economica e un’area di ricerca e sviluppo all’interno dell’azienda, capace di effettuare ampie analisi e sviluppare prodotti e servizi nel modo migliore con diverse soluzioni.
Ultimamente, le PMI hanno sempre più spesso all’interno della propria fase produttiva una collaborazione, o meglio una co-creazione, con i propri buyer personas. In questo modo, viene coinvolto il cliente nello sviluppo del prodotto, e questo può essere fatto nei casi in cui si tratti di un’azienda con un elevato appeal e una capacità di attrarre l’interesse dei clienti nella fase di realizzazione. Tale aspetto può essere ottenuto meglio all’interno di startup innovative, dove i feedback dei clienti sono davvero molto importanti.
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Ciclo di vita del prodotto
Parlando tra le 4 P del marketing per PMI, relativamente al prodotto, non possiamo non citare il ciclo di vita dei prodotti. Si tratta di un aspetto davvero molto importante, di cui abbiamo anche realizzato un articolo per approfondire il tutto, ma che qui vogliamo accennare brevemente. Il singolo prodotto ha un ciclo di vita che può essere suddiviso in 4 fasi, partendo dalla prima fase di introduzione all’interno del mercato, passando poi per una fase di crescita, e successivamente maturità e declino.
Nella prima fase di introduzione si parla di una fase di lancio con focus sulla awareness e sull’educazione del mercato alla propria presenza. Si parla di espansione rapida nella seconda fase, quella di crescita. In tale fase, la PMI deve acquistare quote di mercato che devono essere consolidate e stabilizzate nella fase di maturità, dove è possibile focalizzarsi sulla differenziazione e sulla fedeltà al brand. Successivamente abbiamo la fase di declino, dove è necessario rinnovare il parco prodotti, a causa dell’inevitabile diminuzione delle vendite, in considerazione del fatto che molti segmenti del mercato sono a rapida evoluzione tecnologica.
Misurazione delle performance del prodotto
La fase di analisi delle performance è necessaria al fine di valutare l’efficacia delle strategie del prodotto, parlando delle 4 P del marketing per PMI. Le aziende, infatti, possono monitorare immediatamente le vendite e la quota di mercato, ma anche analizzare i margini di profitto e il tasso di fedeltà dei clienti. È necessario sempre effettuare un confronto con aziende simili in termini di potenza economica e posizionamento all’interno del mercato, ottenendo quindi dei feedback da parte dei clienti e delle recensioni, per osservare se vi siano delle differenze notevoli rispetto ai competitor in termini di utilizzo del prodotto e di percezione del prodotto stesso e dell’azienda connessa.
In questo modo, se l’azienda sviluppa nuovi prodotti e c’è difficoltà nel posizionamento, è necessario analizzare non solo i competitor, ma anche il tasso di adozione dei nuovi prodotti per comprendere se le buyer personas sono pronte per utilizzare questi nuovi prodotti. Molto spesso, le PMI possono cadere nella pericolosa trappola di reputare un determinato prodotto o servizio già pronto per il mercato, mentre i potenziali acquirenti non sono ancora predisposti all’acquisto, in quanto non lo ritengono ancora idoneo. Per questo motivo, analizzare la fase di acquisto e di adozione dei nuovi prodotti è chiaramente un aspetto molto importante per le aziende che vogliono posizionarsi e scalare il mercato.
4 P del marketing: Prezzo (Price)
La seconda colonna portante delle 4 P del marketing per PMI è sicuramente il prezzo. Stiamo parlando di un elemento critico, in grado di influenzare direttamente la redditività dell’azienda, ma anche la percezione del valore del prodotto e la possibilità di acquisto da parte di un cliente.
Definizione di prezzo nel contesto del marketing
Quando si parla di prezzo, non si intende semplicemente il costo monetario di un prodotto o servizio, ma anche il valore percepito dal cliente. Molto spesso, prezzi elevati possono essere ben strutturati e giustificati da un valore qualitativo molto elevato, se vi è la corretta strategia di posizionamento e comunicazione. Se il marketing strategico definisce chiaramente le linee guida da seguire e il marketing operativo realizza al meglio tutta la fase comunicativa, un prezzo elevato può evidenziare un posizionamento sul mercato di valore, certificato da una serie di aspetti intangibili.
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Anche un prezzo contenuto può, d’altra parte, evidenziare una strategia competitiva dell’azienda. Ecco quindi come il prezzo non sia semplicemente un costo monetario, ma possa significare molto di più: valore, posizionamento e strategia. Inoltre, vanno considerati anche costi non monetari, come il tempo necessario per sviluppare un determinato prodotto e il know-how, che devono essere ripagati e inclusi nel prezzo monetario che il cliente paga.
Spesso, infatti, non viene considerato tutto il know-how, ovvero l’esperienza intrinseca che una PMI può avere in un determinato segmento del mercato, quando viene definito il prezzo e la strategia di prezzo. Inserirsi in una guerra dei prezzi con strategie di penetrazione potrebbe essere problematico, proprio perché vi è una bassa marginalità da parte dell’azienda e quindi difficoltà nel sostenersi nel medio-lungo periodo.
Fattori che influenzano la determinazione del prezzo
Diversi fattori influenzano la determinazione del prezzo, a partire dai costi di produzione e distribuzione. Maggiori costi di produzione e distribuzione devono riflettersi in un prezzo adeguato, poiché le PMI non possono vendere sul mercato a un prezzo inferiore ai costi di produzione. Per questo motivo, è fondamentale che l’azienda abbia una chiara e precisa area di analisi interna per comprendere al meglio i costi effettivi di produzione e distribuzione.
Se l’azienda si posiziona in un mercato con una catena del valore molto corta, con un controllo completo da parte dell’azienda stessa dei distributori, i costi di distribuzione possono essere leggermente inferiori, ma è sempre bene effettuare analisi costanti per monitorare l’andamento di questi ultimi. Il prezzo, nella fase di determinazione, deve considerare anche gli obiettivi aziendali, analizzando le quote di mercato che si vogliono raggiungere con strategie più o meno aggressive, e massimizzare i profitti, considerando la marginalità che deve essere espressa nella fase strategica.
Determinati mercati possono avere una domanda più o meno elastica, ovvero una capacità dei consumatori di acquistare il prodotto a seconda di eventuali variazioni del prezzo. Su tale aspetto si potrebbero portare molti esempi di segmenti di mercato dove le aziende possono osare nel posizionarsi a un prezzo superiore rispetto alla concorrenza, se i clienti sono propensi all’acquisto indipendentemente dal prezzo, magari perché attenti a nuovi prodotti e servizi in linea con i propri valori. L’azienda deve considerare anche i prezzi della concorrenza, poiché non può esserci una strategia di prezzo senza considerare il posizionamento della concorrenza e il livello dei prezzi del benchmark di mercato.
Ogni azienda può posizionarsi a qualsiasi prezzo rispetto alla concorrenza, ma deve essere validato e giustificato da un posizionamento più forte, con valori più profondi e fattori differenzianti che la concorrenza non può opporre, come brevetti o know-how decennali. Nella determinazione del prezzo, dobbiamo considerare anche eventuali regolamentazioni e normative vigenti che possono influenzare il prezzo. Un altro aspetto importante è il ciclo di vita del prodotto, determinante nella fase di determinazione del prezzo. Se parliamo di un prodotto in fase di lancio, il prezzo può essere maggiore rispetto alla fase di maturità o di crescita, e ancora di più in fase di declino. Questo è anche percepito diversamente dal cliente, che ha un ruolo determinante sia nella determinazione del prezzo sia nella sopravvivenza dell’azienda e nella scelta durante l’acquisto.
Strategie di pricing per PMI
Esistono molte strategie di prezzo per le PMI, partendo dalla classica strategia di penetrazione, dove si adottano prezzi bassi per guadagnare rapidamente quote di mercato. Questa strategia può essere applicata soprattutto in mercati con basso costo di produzione e elevato valore intangibile. In tal caso, si può vendere inizialmente a un prezzo inferiore a quello di mercato per inserirsi e rubare quote di mercato ai concorrenti, con l’auspicio di posizionarsi a un livello di prezzo superiore durante la fase di crescita e maturità.
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Un’altra strategia è quella basata sul valore percepito dal cliente, che richiede analisi qualitative e focus group per individuare i valori percepiti relativi a un prodotto o servizio. Si tratta di una strategia delicata, che deve essere validata con test accurati. Nella fase di introduzione di un mercato, esiste la strategia di pricing definita Skimming, ovvero il posizionamento di prezzi iniziali elevati per massimizzare i profitti intercettando gli early adopters, ovvero coloro che acquistano per primi il prodotto.
Questa strategia è utilizzata soprattutto da startup che lanciano nuovi prodotti innovativi. Altre strategie di pricing sono quelle psicologiche, come il posizionamento di prezzi leggermente inferiori a una soglia psicologica (es. €9,99 invece di €10). Il prezzo dinamico è un’altra strategia, che permette di adeguare i prezzi in tempo reale in base alla domanda, e può essere utilizzata in mercati come quello ortofrutticolo, dove i prezzi fluttuano durante la giornata.
Esistono anche strategie di prezzo legate all’acquisto di pacchetti di prodotti a un prezzo inferiore rispetto all’acquisto singolo, oltre a strategie con versioni base gratuite e versioni premium a pagamento. Le strategie di prezzo sono infinite e qui abbiamo voluto inserire solo le più importanti e meritevoli di attenzione.
Implementazione di strategie di prezzo per PMI
Per definire la migliore strategia di prezzo per una PMI, è necessario analizzare i costi interni, sia fissi che variabili, per determinare il punto di pareggio. Oltre a studiare il mercato ed effettuare ricerche sulla disponibilità a pagare dei clienti, è fondamentale analizzare i competitor per individuare le strategie di prezzo utilizzate e sperimentare diverse forme di strategie di prezzo su diverse buyer personas. La strategia di prezzo scelta non deve essere fissa, ma modificabile in qualsiasi momento dall’azienda. Non possiamo infatti pensare a una strategia di prezzo unica e immutabile durante la vita di un’azienda.
Misurazione dell’efficacia delle strategie di prezzo
Per valutare correttamente l’efficacia della strategia di prezzo, ogni azienda può analizzare il margine di profitto, la quota di mercato e il volume delle vendite. In seconda battuta, esistono altri tre fattori importanti: il tasso di conversione, la percezione del valore da parte del cliente tramite analisi qualitative in fase di post-vendita, e il Lifetime Value del cliente, che deve essere considerato durante la validazione continua della strategia di prezzo individuata.
4 P del marketing: Punto vendita (Place)
La terza delle 4 P del marketing per PMI è il placement, ovvero il posizionamento, che può anche essere tradotto come punto vendita. Si riferisce quindi a come e dove i prodotti o i servizi vengono resi disponibili ai clienti e alle varie persone. Per ogni singola PMI è fondamentale ottimizzare questo aspetto al fine di raggiungere quanti più clienti e migliorare complessivamente la customer experience, ovvero l’esperienza d’acquisto di ogni singolo cliente.
Definizione di Punto vendita nel contesto del marketing
Ogni singola azienda, nella definizione di questa colonna portante delle 4 P del marketing per PMI, deve analizzare nel dettaglio quali siano i propri canali di distribuzione e quali siano i canali di distribuzione con la migliore performance in termini di redditività e di crescita. Esistono diversi canali di distribuzione che possono essere integrati l’uno con l’altro, ma l’analisi completa e lo studio di questi ultimi deve essere chiaramente strategica e determinante. Non da meno è anche tutto il comparto della logistica, che deve essere quanto più efficiente e capace di portare rapidamente i prodotti e i servizi direttamente ai diversi canali di distribuzione, partendo dall’azienda.
Questo aspetto della logistica non è rilevante quando si parla di prodotti intangibili, che vengono distribuiti semplicemente online tramite l’invio di un PDF o tramite una consulenza online, quindi tramite asset digitali. Nell’eventualità, però, che si stia parlando di localizzazioni di negozi fisici, è chiaramente necessario comprendere quali siano i migliori posizionamenti in termini geografici dei punti vendita, sia all’interno della nazione sia all’interno di ogni singola città.
Acquistare uno spazio vendita in un’area di elevata frequenza ha una maggiore probabilità di conversione, sebbene abbia un costo più elevato. Il place deve essere analizzato anche sotto forma di presenza online, oltre che offline, osservando il dualismo e l’esperienza del cliente che può partire da una visita a un negozio fisico e continuare in un negozio online. Nell’era della digitalizzazione, le aziende possono essere raggiungibili anche online tramite diverse tattiche di marketing operativo, come i social network, un blog o un sito web informativo. Ultimo aspetto da analizzare sono gli intermediari e i partner di vendita, che non possono essere esclusi nella fase di analisi della definizione del place.
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Strategie di distribuzione per PMI
Esistono diverse strategie di distribuzione, a partire dalla vendita e distribuzione diretta o indiretta, a seconda che si tratti di una vendita diretta al consumatore finale o utilizzando intermediari come grossisti o dettaglianti. La distribuzione può essere intensiva, se il prodotto è distribuito e disponibile in diversi punti vendita, o selettiva, se è disponibile solo in alcuni punti vendita.
Nel caso di una distribuzione esclusiva, il prodotto è posizionato in un solo luogo di vendita o per un solo rivenditore per area geografica. Questi aspetti devono essere correlati alle strategie di prezzo e di posizionamento dell’azienda. Se parliamo di prodotti con strategie di prezzo di penetrazione, probabilmente adotteremo una distribuzione intensiva per raggiungere un elevato numero di clienti e aumentare le conversioni. Se invece parliamo di strategie di scrematura relativamente ai prezzi, possiamo optare per una distribuzione selettiva o addirittura esclusiva, se il segmento di mercato lo consente.
Ottimizzazione del Punto vendita per PMI
Per implementare una corretta strategia e ottimizzazione di questa colonna portante delle 4 P del marketing, è necessario effettuare un’analisi del mercato, identificando i clienti target e valutando i diversi canali distributivi, osservandone pro e contro. La gestione dell’inventario e della logistica è altrettanto importante, in quanto deve essere messo in atto un flusso di lavoro efficiente che permetta un approvvigionamento ottimale della fase distributiva.
L’esperienza del cliente deve essere sempre ottimale, indipendentemente dalla forma di distribuzione scelta, sia essa diretta o indiretta, selettiva o intensiva. Anche i software che permettono di gestire tutta la fase distributiva in modo ottimale sono cruciali.
Misurazione dell’efficacia delle strategie di Punto vendita
Esistono diversi parametri per misurare l’efficacia delle strategie, a partire dalla copertura del mercato, passando per i gradi di efficienza della catena distributiva e i tempi di consegna. Minori sono i tempi di consegna, maggiore è l’esperienza e la soddisfazione del cliente, sempre tenendo in considerazione i costi di distribuzione, che possono variare a seconda dell’uso di corrieri espressi o altre modalità. Un altro aspetto determinante è il tasso di rotazione dell’inventario, che permette all’azienda di comprendere quali siano i prodotti che vengono venduti più rapidamente rispetto ad altri.
4 P del marketing: Promozione (Promotion)
L’ultima fase importante delle 4 P del marketing per PMI è la promozione, ovvero tutte quelle attività di comunicazione marketing che hanno l’obiettivo di far conoscere il prodotto e stimolarne la domanda e l’acquisto. Per l’azienda, e in maggior ragione per le PMI, si tratta di una fase fondamentale e determinante al fine di garantire una sopravvivenza all’interno del mercato e del segmento scelto dall’azienda.
Definizione di Promozione nel contesto del marketing
Quando parliamo di promozione, chiaramente parliamo di pubblicità e di tutto quel marketing che può essere realizzato in varie forme, a seconda del posizionamento più o meno digitale che l’azienda vuole porre in essere. Per pubblicità, a sua volta, possiamo parlare di pubblicità online, piuttosto che pubblicità in TV, ma anche cartellonistica o pubblicità alla radio o anche pubblicità classica sui quotidiani o sulle riviste specializzate.
Le relazioni pubbliche, inoltre, non sono da meno e riguardano una fetta importante per tutte quelle attività dove il fattore umano è strategico e determinante per la conversione. Relativamente a eventi e sponsorizzazioni, che fanno parte della fase di promozione, come ad esempio la partecipazione a fiere oppure la sponsorizzazione di eventi benefici o sportivi, anche il content marketing, l’influencer marketing e il social media marketing fanno parte della grande area della comunicazione e della promozione.
Strategie di promozione per PMI
Esistono infinite forme di strategie per promuoversi, partendo dal classico inbound marketing per poi arrivare all’outbound marketing. Il primo consiste nell’attirare clienti con contenuti di valore, mentre il secondo viene descritto normalmente come quel marketing che ha l’obiettivo di raggiungere in modo proattivo i potenziali clienti inviando mail o effettuando sponsorizzazioni.
In alcuni settori e segmenti è possibile effettuare il guerrilla marketing, ovvero utilizzare tattiche non convenzionali a basso costo, che possono essere realizzate all’interno delle città con elevato impatto visivo e che permettono di irrobustire la brand awareness dell’azienda. Un aspetto importante, che non viene tanto preso in considerazione dalle PMI, è il cosiddetto referral marketing, che mira a incentivare i clienti esistenti a portarne di nuovi.
Implementazione di strategie promozionali per PMI
Anche in questo caso, è necessario stabilire degli obiettivi chiari e ben definiti, soprattutto realistici, e qui ci rivolgiamo ai cosiddetti obiettivi SMART che ogni PMI, o in generale ogni azienda, deve avere in essere. Oltre a definire il target e la scelta dei canali, è necessario creare dei contenuti con messaggi chiari e coinvolgenti, individuando un timing ben preciso e strategico. Una volta realizzata tutta la fase di declinazione pratica dei contenuti, è necessario successivamente misurare e ottimizzare tutto il processo, cercando di intercettare sempre più l’interesse delle persone grazie a una definizione più performante del prodotto.
Misurazione dell’efficacia delle strategie promozionali
Nella fase di analisi e misurazione dell’efficacia delle strategie promozionali, esistono tutta una serie di indicatori, a partire dalla reach e dalle impression, oltre che all’engagement e al tasso di conversione. Questi sono normalmente i principali indicatori utilizzati dalle PMI per analizzare se le sponsorizzazioni e tutte le altre attività promozionali hanno ottenuto un elevato effetto. Non da meno, chiaramente, sono i fattori come il ROI, che analizza il ritorno sugli investimenti effettuati da quella determinata PMI.
4 P del marketing: Conclusione
Le 4 P del marketing per PMI, ovvero prodotto, prezzo, place e promozione, permettono di fornire un quadro di analisi solido e versatile che ogni singola PMI deve utilizzare all’interno del proprio marketing strategico. In questo modo è possibile avere una migliore comprensione del mercato e dei clienti, oltre che riuscire a differenziarsi con efficacia rispetto alla concorrenza.
In considerazione del budget limitato e delle risorse limitate, anche umane, per il comparto marketing, la strategia delle 4 P del marketing permette un’allocazione più efficiente delle risorse e anche una maggior coerenza complessiva all’interno dell’azienda e nelle attività del marketing. Saper padroneggiare le 4 P del marketing per PMI è un aspetto determinante ma sicuramente non semplice e immediato. Per questo motivo è sempre consigliato farsi seguire da un consulente di marketing strategico, al fine di poter individuare al meglio ogni singola fase e ottimizzarla all’interno del proprio segmento di mercato.
