Nel mondo del marketing, le strategie di prezzo hanno un ruolo davvero cruciale nel determinare il successo o l’insuccesso di un brand. È doveroso stabilire il giusto prezzo, che influisce non solo sui margini di profitto, ma anche sulla percezione, da parte del cliente, del valore complessivo del prodotto, del servizio e del brand. All’interno di questo articolo, analizzeremo le principali strategie di prezzo e come possono essere utilizzate al fine di massimizzare il valore e la competitività di una PMI e di un’azienda.

In prima battuta, è doveroso sottolineare come il valore del prezzo sia una variabile strategica determinante. La percezione del concetto di valore non può essere tralasciata dal management nella fase di declinazione pratica del marketing strategico. Il prezzo, infatti, deve riflettere il valore che il prodotto o servizio offre al consumatore. Un prezzo troppo basso potrebbe equivalere a una qualità bassa e a una percezione del valore molto inferiore rispetto alle reali caratteristiche del prodotto. D’altra parte, un prezzo molto alto potrebbe allontanare un numero importante di clienti e porre l’azienda in una situazione di difficoltà nell’intercettare le buyer personas. Per questo motivo, individuare la giusta strategia di prezzo e il giusto prezzo è davvero fondamentale.

  • Strategie di prezzo: Prezzo di Penetrazione
  • Strategie di prezzo: Prezzo di Scrematura
  • Strategie di prezzo: Prezzo di Competizione
  • Strategie di prezzo: Prezzo Basato sul Valore
  • Strategie di prezzo: Prezzo Dinamico
  • Quali sono i Fattori da Considerare?
  • Implementazione della Strategia
  • Conclusione

Strategie di prezzo: Prezzo di Penetrazione

La strategia forse più famosa e più utilizzata nei segmenti di mercato competitivi è il prezzo di penetrazione. Tale strategia implica un prezzo iniziale basso per entrare rapidamente nel mercato e ottenere una quota significativa di clienti. Utilizzata, come abbiamo detto, in mercati molto competitivi, come quelli tecnologici, permette di dare visibilità immediata al brand. Soprattutto all’interno di e-commerce, essa riesce inoltre ad attrarre clienti che sono sensibili al prezzo e spesso alla ricerca di sconti. D’altra parte, però, tale strategia di prezzo si scontra con margini di profitto inizialmente bassi e anche con un rischio di posizionamento del brand come economico. Non da meno, se l’azienda vuole relazionarsi con clienti fedeli, che non sono quindi sempre alla ricerca del prezzo più conveniente, probabilmente questa strategia non è quella ottimale.

Strategie di prezzo: Prezzo di Scrematura

La seconda grossa strategia di prezzo è quella relativa alla scrematura. Si tratta sostanzialmente dell’opposto del prezzo di penetrazione, in quanto prevede di impostare un prezzo alto iniziale ed è rivolta soprattutto a segmenti di mercato con clienti disposti a pagare di più. Man mano che il mercato si satura, il prezzo viene gradualmente ridotto al fine di raggiungere altri segmenti di mercato. Con questa strategia di prezzo, si possono avere dei profitti iniziali molto buoni e un posizionamento dell’azienda e del prodotto come di alta qualità. Gli svantaggi principali di questa strategia di prezzo sono il rischio di attrarre un pubblico di nicchia e una possibile percezione del prezzo come eccessivo da parte della maggioranza delle persone.

Leggi qui un articolo dove spiego quali sono i segmenti del mercato

Strategie di prezzo: Prezzo di Competizione

La terza tipologia di strategia di prezzo è quella relativa al prezzo di competizione. All’interno di mercati saturi, è possibile, infatti, posizionare il prezzo in linea con quello dei concorrenti, dopo aver effettuato un attento monitoraggio costante negli ultimi tempi. Un vantaggio è chiaramente la facilità di adattamento, oltre che la riduzione del rischio di perdere clienti a causa di prezzi pressoché identici rispetto ai concorrenti. Il prezzo di competizione deve però scontare, come svantaggio, la riduzione del margine di profitto, oltre che la dipendenza dalle mosse dei concorrenti e un’assenza di creatività e diversità del prodotto o servizio.

Strategie di prezzo: Prezzo Basato sul Valore

La quarta tipologia di strategia di prezzo è quella basata sul valore. Tale strategia si concentra sulla determinazione del prezzo in base al valore percepito dai clienti, piuttosto che sui costi di produzione interni alla PMI o all’azienda. Questo aspetto richiede, però, una profonda comprensione delle esigenze e delle aspettative del cliente. È doveroso effettuare diverse analisi qualitative al fine di individuare le migliori esigenze e intercettarle all’interno di un marketing operativo dettagliato. Chiaramente, se ben realizzata, permette di allinearsi con le aspettative dei clienti e anche di avere un potenziale elevato di margine di profitto. D’altra parte, però, come svantaggio, vede la difficoltà nel determinare con precisione il valore percepito e la necessità di una ricerca di mercato molto approfondita.

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Strategie di prezzo: Prezzo Dinamico

Parliamo invece di strategia di prezzo dinamico. All’interno del settore dell’e-commerce, il prezzo prevede un adattamento in tempo reale a seconda della domanda, ma anche della concorrenza e di altri fattori di mercato. Tutto ciò è possibile grazie al progresso tecnologico, che permette una modificazione istantanea del prezzo. Per effettuare tale aspetto è necessario, però, avere una gestione molto dettagliata, capace di considerare un elevato numero di fattori.

Quali sono i Fattori da Considerare?

Quando definiamo la strategia di prezzo, è necessario considerare alcuni fattori, come in primis i costi di produzione. È necessario, infatti, prestare attenzione a stabilire prezzi capaci di coprire i costi e garantire un margine di profitto adeguato a medio-lungo termine. La domanda di mercato deve altresì essere analizzata al fine di conoscere perfettamente la sensibilità al prezzo da parte dei consumatori e comprendere quali siano le reali disponibilità economiche e sensibilità dei singoli soggetti. Un prezzo alto oppure un prezzo basso evidenzia, inoltre, una volontà di posizionamento del brand in linea con un segmento rispetto a un altro. Non dimentichiamo, inoltre, tra i fattori da considerare per la strategia di prezzo, anche la concorrenza, ovvero il monitoraggio dei prezzi dei concorrenti, e il ciclo di vita del prodotto. Su quest’ultimo aspetto ho dedicato un intero articolo, che ti invito a leggere. Fai clic qui

Implementazione della Strategia

Una volta scelta la strategia, è necessario effettuare una comunicazione chiara e molto comprensibile circa il valore del prodotto o servizio. Una comunicazione chiara e trasparente, infatti, permette di migliorare la percezione del valore e quindi di ottenere un maggior engagement anche da parte dei clienti. Non dimentichiamo, inoltre, di monitorare costantemente il mercato al fine di evidenziare eventuali strategie di prezzo dei concorrenti ed effettuare delle modifiche alla nostra strategia di prezzo. In terza battuta, il feedback del cliente è un fattore determinante, che non può essere tralasciato nella fase di studio e di declinazione e adattamento della strategia di prezzo.

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Conclusione

Definire una strategia di prezzo non è sicuramente semplice, a maggior ragione all’interno di mercati competitivi, dove il mercato stesso porta l’azienda a posizionarsi con strategie di prezzo competitivo o di penetrazione. Sta all’azienda comprendere quali siano le reali capacità della medesima per capire se può posizionarsi in un segmento più elevato e creare quindi una strategia di prezzo di scrematura. Ovviamente, una volta definita la strategia di prezzo, non può essere stravolta completamente al fine di non dare e trasmettere confusione al cliente finale relativamente al proprio posizionamento.